Вход
Еще не регистрировались?Зарегистрироваться
Существует масса советов о том, как писать «продающие тексты». То, что предлагаем вам мы, - это не просто очередная схема или набор рекомендаций. Мы расскажем о том, что работает на практике и почему. Это очень просто, но для вас это может стать откровением - так же, как это было для нас.
Тем не менее, мы должны начать со схем и рекомендаций. Это поможет вам понять, какой абзац содержит информацию, которая гарантирует, что ваш текст будет продаваться. Так что давайте немного теории, но не слишком много: мы не хотим вас утомлять.
Продающий текст – это в основном реклама продукта, построенная в соответствии с конкретным алгоритмом. Он демонстрирует преимущества и достоинства продукта (или услуги), помогая клиентам решить их проблемы и упростить им жизнь. Продающий текст превращает случайного посетителя в клиента.
Основная формула маркетингового текста не менялась с 1898 года. Это широко известная модель AIDA:
Теоретически это выглядит красиво и просто: видишь, хочешь, покупаешь. (Или вы пишете продающий текст, публикуете его и ждете, пока покупатели появятся толпами.) Красота, верно? Не совсем: на практике многие люди просто заходят на сайт, просматривают ваш безупречно написанный текст и… уходят. Так что не так? И вы можете что-нибудь с этим поделать?
Прежде чем начать обзванивать всех маркетологов, копирайтеров и аналитиков, убедитесь, что вы не пропустили самое главное.
Люди от природы склонны «примерять на размер» все, что встречается в окружающем мире. Если мы не можем вообразить что-то, мы игнорируем это, поскольку на самом деле это не дает пищу нашему мышлению и не влияет на нас эмоционально.
Внимательно перечитайте свой текст. Создает ли ваше описание предложения образ в сознании читателя? Может ли читатель представить себя владельцем вашего продукта?
Вот хороший пример. Одни и те же часы предлагают два аналогичных интернет-магазина по одинаковой цене.
Вот первое предложение:
А вот и второе:
Во втором магазине часов продается почти вдвое больше, чем в первом! Почему? Потому что, когда покупатель видит руку с часами, он представляет себе свой образ, представляя часы на своей руке. И выглядит неплохо! Те же часы на первом фото не вызывают этих ощущений. Люди все еще покупают их, но в основном потому, что они уже видели, как кто-то их носит, или потому, что они столкнулись с более визуальной рекламой. Но что, если ваш товар новый и еще не популярен?
И нет, речь не идет о добавлении фотографии в текст. Речь идет о самом тексте. Если вы можете сделать его достаточно графическим, чтобы ваши клиенты могли представить, как они наслаждаются вашим продуктом, высокий коэффициент конверсии практически гарантирован. Как и речь умного продавца, хороший продающий текст полон ярких и убедительных образов. Слушая его или читая, покупатели могут буквально рисовать в уме картинки «до» и «после».
Визуальный образ подталкивает людей к принятию решения.
Исследование Вольфганга Кёлера, одного из основоположников гештальт-психологии, показало, что люди формируют ассоциации и образы, даже если они не понимают сути того, что им говорят. Мы постоянно создаем картинки в уме. Продающий текст - это инструмент, который помогает покупателям увидеть правильную картинку, желаемую и привлекательную (или отталкивающую, в зависимости от обстоятельств).
Изображения формируются на уровне D пирамиды AIDA. Или нет. Все прокламации «Торопитесь, пока идет акция», «Качество, проверенное временем», «Мы заботимся о вас» и т. д. оставят вашу аудиторию равнодушной и незаинтересованной, если вам не удастся создать привлекательный имидж. И наоборот, если вам удалось создать яркий образ, а клиенты «его примерили», в вашем тексте есть много чего, что они захотят пропустить: опечатки, вставные отрывки и другие грехи. Ничто не помешает им получить то, что они хотят, если вам удалось внедрить тягу к этому с помощью визуализации.
Есть некоторые коммерческие предложения, которые, на первый взгляд, не способствуют созданию ярких образов. Например, магазин автозапчастей или комплектующих. Но даже в этом случае лучше использовать изображения. «Наши подшипники катятся, как сыр в масле» - звучит смешно, но это гораздо эффективнее, чем «Наши подшипники самые лучшие». Даже глупо звучащая реклама может привлечь внимание.
Чтобы кого-то заинтересовать и заинтересовать, вы должны повлиять на его эмоции. Эмоциональная реакция мгновенная и интуитивно понятная, а логика и рассуждения всегда отстают.
Только сильные глаголы, ассоциации и метафоры могут нести эмоциональный заряд. Прилагательные - бессмысленный наполнитель, который только тянут ваш текст вниз.
Это универсальный язык, который понимают почти все. Он основан на ассоциативном мышлении, и на него всегда можно рассчитывать, если вы не переусердствуете. Хорошим примером является слоган компании Woodbury Soap: «Кожа, к которой вы любите прикасаться». В сочетании с трогательной фотографией двух молодых людей, заключенных в объятия, это был блестящий маркетинговый ход. Продажи мыла выросли в десять раз.
Чувственный язык следует использовать разумно и умеренно, потому что вульгарность не способствует продажам. Вульгарный язык может привлечь 10 человек, но отпугнуть 100.
Вы можете подумать, что ваши формулировки логичны. Хотя это очевидное требование, мы имеем в виду не это. Продажный текст должен логически привлекать читателя. Заставить их делать то, что вам нужно, должно быть логически убедительно.
Продающий текст написан для конкретной целевой группы (основной аудитории). И каждая группа говорит на своем языке. Прежде чем приступить к написанию текста, уделите время изучению своей аудитории, ее проблем, желаний, амбиций и обычаев. В противном случае вас не услышат и не поймут, даже если вы будете следовать всем правилам написания «продающих текстов». Это также относится к создаваемому вами изображению. Если вы хорошо знаете свою целевую аудиторию, у вас не возникнет проблем с созданием образа, который обращается к ней напрямую. Имейте в виду, например, что женская аудитория более эмоциональна, а мужская - более логична. То, что волнует молодежь, может шокировать пожилых людей. И так далее. Создаваемый имидж должен основываться на маркетинговом анализе, а не на ваших писательских амбициях. Только тогда вы получите положительный отклик от своей аудитории.
Это ключевой момент, поэтому на данном этапе было бы неплохо провести бета-тестирование. Правильно подобранное изображение обеспечивает высокий коэффициент конверсии, и наоборот. Это самая важная часть копирайтинга.
Не нужно быть хорошим писателем, чтобы писать продающий текст. Но очень важно получить представление о своей аудитории и предложить ей именно то, что она хочет. Продающий текст - это не самоцель или набор красивых слов; это инструмент для создания связи с вашей конкретной целевой аудиторией.
У каждой целевой группы есть свои ценности, желания и амбиции, а это значит, что у них разные мотивы для выполнения желаемого действия. Консервативный мужчина средних лет не будет интересоваться вещами, которые увлекают молодого и любознательного искателя новинок. Таким образом, текст должен подчеркивать различные преимущества в зависимости от конкретной аудитории. Понимание ценностей и желаний вашей целевой аудитории поможет вам предложить конкретные преимущества каждой группе.
Как повысить коэффициент конверсии? Секреты нейролингвистики
Выбирая обзоры вашего продукта, стоит придерживаться того же принципа визуализации. Некоторые люди путают эмоциональные отзывы с графическими. «Вау, эти туфли такие классные!» эмоционально - а также совершенно бесполезно. «Мои ноги не устают в этой обуви, хотя я курьер и много гуляю» - это намного лучше. Здесь у нас есть четкое изображение, которое любой может оценить, представив себя в неудобной обуви. Графические обзоры всегда вызывают лучший отклик у пользователей.
Разумность означает, что вам не нужно слепо следовать правилам. Ваш бизнес может быть особенным. Визуализация текста не имеет смысла, если вам нужно описать технические характеристики продукта. В этом сценарии ваша аудитория ожидает конкретных фактов и цифр. Итак, опишите особенности продукта, используя логику и доказательства вместо картинок.
Создание мысленных образов и картинок должно быть уместным. В этом случае лучшим изображением будет фотография вашего продукта с перечнем технических характеристик.
При написании продающего текста помните, что он должен быть разбит на блоки и, таким образом, будет читаться отдельными кусками. Важно поддерживать логическую связь между фрагментами / блоками, чтобы обеспечить непрерывный поток информации.
Вот пример размещения текста в блоках:
Какой бы шаблон вы ни использовали для своего продающего текста, сама копия должна поддерживать внутреннюю логику, структуру и последовательность. А именно:
Яркий, привлекающий внимание, информативный заголовок в идеале должен демонстрировать преимущества вашего предложения.
Это введение, которое содержит триггеры, которые мгновенно заинтересуют и заинтригуют пользователя.
Заманчивое предложение с богатой графикой. Обоснование и предупреждение возражений. Цена, гарантии, льготы. Как правило, это психологически единый блок, визуально разделенный на части.
Создайте образ, которым можно владеть!
Информация о том, что ваше предложение действительно только в течение ограниченного времени, должна побудить клиента принять решение. В этот блок также должны входить стимулирующие бонусы, скидки и раздачи.
Объяснение того, какие шаги нужно предпринять пользователю, чтобы получить желаемое.
К сожалению, плохой шаблон, то есть плохая верстка веб-сайта, может нанести большой ущерб содержанию. Всегда старайтесь размещать текст в оптимальной последовательности и убедитесь, что дизайнеры и разработчики находятся на одной странице. В идеале контент должен создаваться до проектирования и разработки, но на практике это не всегда возможно. Итак, вы вынуждены вписать текст в существующий макет. Плохое зонирование затрудняет читаемость.
Непрофессиональный дизайн не принимает во внимание удобочитаемость текста, что может сделать коммерческий провал даже самого написанного продаваемого текста. Текст может быть испорчен, если его логическая структура нарушена для соответствия дизайну, если шрифт нечитабелен или если присутствуют отвлекающие элементы дизайна.
Комментарии
Стоит периодически перечитывать текст, чтобы возвращать внутренние настройки на нужные позиции )))